Rebatir objeciones

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14 agosto 2012, Comentarios: Comentarios desactivados en Rebatir objeciones

Cuando escuchamos No, no estoy interesado, a veces una buena respuesta es: “¿Por qué? ¿Puede decirme que aspecto de nuestro producto o servicio no le parece interesante?”

El objetivo es mantener al cliente involucrado de manera de poder entender si ese NO, es realmente un NO. Otras veces hay que tratar de rodearlo hasta encontrar nuevamente sus motivaciones reales para no cerrar la compra.

Pero, ¿Cuáles son las razones más comunes por las que no podemos cerrar las ventas y cuántas formas diferentes de derribar esos obstáculos hemos desarrollado?

Es importante tener en cuenta tener  a la hora de capacitar  a los vendedores que  las objeciones son una buena noticia, y deberían ser como una fuente de adrenalina para cualquier vendedor profesional. La aparición de una objeción es la posibilidad concreta de iniciar el proceso de cierre de la venta.

Factores Comunes sobre las razones por las que aparecen las objeciones durante el proceso de venta:

– El vendedor ha fallado previamente en la calificación del comprador.

– El vendedor ha fallado en la etapa de creación de valor y deseo

– El vendedor no ha logrado motivar al posible comprador sobre la importancia de destinar tiempo y dinero a algo.

¿Cuáles son las cosas que el vendedor nunca debe hacer?

– NUNCA DISCUTIR.

– NUNCA ATACAR AL COMPRADOR.

¿Cuáles son las cosas que el vendedor debería hacer?

– Siempre estar de acuerdo con la objeción que nos presentan,¡El cliente tiende a bajar la guardia! “Es una buena razón para no comprar (silencio), pero ¿Dígame una cosa, el único obstáculo para cerrar la compra es el plazo de pago?”. Si hay más objeciones van a surgir ahora, en caso contrario, el cliente va a decir algo como: “No, si pudiera de otra forma, lo compraría”. Esto se llama Aislar la objeción.

– Ser pacientes. Escuchar al cliente, mucho más que hablar. Analizar lo que dice:¿Es una objeción o es un intento de dilatar la decisión? Re-preguntar hasta clarificar el motivo de la respuesta.

– Recordar frecuentemente al prospecto sobre cada punto resuelto para llevarlo a terreno firme para el cierre. “Me dijo que está de acuerdo con el ahorro, el plazo de pago y la garantía, ¿Qué otra cuestión necesita saber para tomar la decisión?”

– Preguntar incluyendo la solución a la objeción. El prospecto no debería sentir que no hay escapatoria para la objeción, por ejemplo: si la objeción es sobre la garantía se le puede preguntar “Entonces ¿Si le conseguimos una garantía más prolongada es suficiente para decidir la compra ahora?”

– Preguntar de forma especulativa: “¿Si podemos hacer X, Y o Z, usted hace la compra?” Fórmula clásica para un cierre.

– Contar situaciones similares que le hayan ocurrido. La gente siempre encuentra consuelo sabiendo que otros han pasado por lo mismo, y si el prospecto conoce a esas personas mucho mejor.

– Una vez que todas las objeciones fueron resueltas exitosamente, avanzar en el cierre con preguntas como: “¿Cuándo quiere que se lo entreguen?” ¿Cuándo es el mejor día para empezar?”

Fuente : http://www.decisionesfaciles.com.ar  by Fernando H

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