Elevator Pitch: claves para convencer a un cliente en menos de 3 minutos

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26 junio 2012, Comentarios: 2

Por definición, el ‘elevator pitch’ es la presentación de tu negocio, empresa o servicio a un potencial cliente o inversor en breves minutos. La idea surge a partir de un escenario hipotético: cómo vender tu proyecto a un posible cliente si te lo encuentras en un ascensor. Debes ser directo, concreto, trasmitir pasión y lograr hacerlo en menos de 3 minutos.

Disponer de un breve discurso comercial bien aprendido te dará muchas opciones para poder ofrecer tus servicios o los de tu empresa en cualquier ocasión de una manera clara.

Por ese motivo resulta extremadamente importante tener un discurso de ‘elevator pitch’ bien estructurado y aprendido para poder captar la atención de tu interlocutor en unos pocos minutos.

Éstos son algunos consejos para poder estructurar un buen ‘elevator pitch’:

Ensayalo. Piensa que, aunque lo que tienes que decir es obvio para ti, ya que conoces el proyecto, para tu interlocutor puede no serlo. Saltarte determinadas partes suele resultar crítico.

El objetivo. El objetivo de esos minutos no es vender, sino captar atención o, en otras palabras, provocar en tu interlocutor un sentimiento de “quiero saber más”.

Cifras. No entres en detalles de cifras. Da solo pequeñas pinceladas de volúmenes que logren captar interés. Muchas de estas oportunidades son encuentros informales. No pretendas convertirlos en reuniones de trabajo.

Aprende a parar: No persigas al cliente intentando forzar un encuentro posterior. Si has hecho bien tu trabajo, él lo sugerirá. No insistas ―si esto no sucede― en “venderle” una y otra vez la moto, discutir con él o darle más detalles. Dependes de captar su atención, y él te sugerirá un encuentro formal si en realidad ha sido así. Si no lo es, debes plantearte si era el interlocutor ideal y/o si tu discurso era suficientemente atractivo.

No ser “pesado”.  Tal vez sea tu cliente ideal pero, si es un inversor profesional, habrá visto varios proyectos ese mismo día. Que no quiera seguir adelante no quiere decir necesariamente que no te crea o que no le gustes. Tal vez se deba a que ha visto otras propuestas en esas fechas que captan más su interés. Sé consciente de que los bolsillos son limitados.

Posiciónate. Deja claro quién eres y de qué eres capaz. Hay muchas personas que al posicionarse quieren dar tan buena impresión que explican “demasiadas cosas que hacen”, y muy diferentes unas de otras.

Haz los deberes. No hay nada más espantoso para un cliente que comprobar que es capaz de cuestionar la información del emprendedor o de añadirle un matiz importante en su discurso que éste parezca no tener en cuenta. En esos momentos se pierden posibilidades para tener reuniones posteriores. El emprendedor demuestra no haber trabajado suficientemente en su proyecto.

Si la oportunidad no llega; ¡generala!  Si tienes claro a quién y dónde quieres hacer un ‘elevator pitch’, propicia esa ocasión. Sé consciente de que en los foros de inversión y en los encuentros puedes encontrar inversores, pero estarán muy solicitados y te será difícil captar su atención. Crea momentos que resulten menos obvios.

 

Fuente: El Mundo

2 responses on “Elevator Pitch: claves para convencer a un cliente en menos de 3 minutos

  1. Pablo dice:

    Muy buena nota. A ponerla en práctica.